自2009年起，一股市场建设热潮席卷苗木行业。尤其是近两三年，从大小城市到新老苗乡，苗木市场在大江南北呈遍地开花之势，而且几乎每个都是动辄投资过亿元、面积超千亩。苗木市场如此受热捧的背后自然是投资者对其发展前景的看好。但苗木市场发展前景到底怎样？如何选址、定位、策划、运营，才能掘得真金白银？记者采访了几位资深的市场管理者，根据他们的经验和思考提出了对此现象的看法。

　　区位优势不可或缺  苗木市场主要分为三大类：产地型、销地型和物流型。一般来说，一个市场如果能同时具备以上两种类型的特征，就非常容易取得成功。而这三种类型要求具备的共同要素就是地理位置，足见地理位置对于市场建设的重要性，因此在前期调研中区位优势要作为重要的考察内容。

　　目前国内经营较为成功的苗木市场中，萧山花木城和夏溪花木市场就是兼备前两种类型特征的典型市场。浙江钱江花木城总经理表示，萧山花木城刚建成时也经历了艰难的起步阶段，在初期，本地的花灌木产能撑起了市场的半壁江山。随着影响力的扩大，供应和采购乔木的客户来了，外地的商户也入驻了，整个市场才越来越好。

　　夏溪花木市场背靠大面积苗木基地的同时，所处的长三角地区经济发达。据市场办公室主任介绍说，目前在夏溪镇设办公点的三级资质以上的工程公司超过500家，其中50%以上具有一级资质，这些公司有着最直接的购买力。夏溪和萧山都有大批的苗木经纪人，市场是他们实现一站式采购的场所，苗木价格和质量等也能最快实现对比。这样一来，不但市场越来越好，还带动了整个产业的发展。陈村花卉世界则是比较典型的物流型市场，凭借良好的地理位置，景观大树进出口贸易成为它重要的经营特色。

　　经营管理也能定成败  “最近3年，我们接待的新建市场考察团有20多个，这些新建市场当中面积最小的也有3000亩。”江苏夏溪花木市场发展有限公司市场办公室主任告诉记者，这其中的投资方有政府、企业，也有双方合作的，而企业中不乏业外资本。

　　虽然是苗木产业中的一环，但市场管理不同于苗圃经营，也有别于普通的公司管理。除了上面提到的先决条件外，运营管理也是市场成败的关键。尤其在一些传统老苗乡，苗木市场多年来一直难以建起来。“长沙的跳马、柏加就是很典型的例子。”长沙跳马园林绿化有限公司总经理介绍说，当地大多是苗圃面积几十亩甚至仅三五亩的小苗农，面积不大但多年经营下来都有固定客户，他们不想被兼并也不愿意进市场。

　　近几年不少新建市场乘着行业大热的东风，开张初期招商非常顺利。为了吸引更多和更高品质的商户，很多市场推出租金打折，甚至几年内免租金的优惠政策。不过，市场管理并不是做好招揽商户、物业维护就可以了。在了解商户需求的基础上，做好广告促销策划，把专业买家和消费者吸引过来，是每家成功市场都需要经历的过程。

　　“市场建设之初，我们就做好了10年至15年不盈利的打算。”北京华源发绿化苗木交易市场副总经理表示，很多新建市场的一期招商情况似乎都还不错，但二三期招商、后续经营和长期发展有没有后劲还很难说。高水平商户是市场兴旺的关键，华源发市场会帮扶一部分经营困难的商户，为他们提供市场信息和咨询意见；交通、水电、网络都是商户关注的问题，这些方面多年来市场都在努力完善；市场的商户来自全国15个省、区、市，管理方和所在的通州区政府联系，解决了商户的孩子在本地上学的问题；在广告推广方面，每年至少也花掉数十万元。很多新建市场背后的经济实力都很雄厚，但光往里砸钱是不行的，管理细节需要用心学习和慢慢探索，朱云峰强调说。

　　“避免同质化对市场同样重要”。广东一位业内资深人士表示，从长远角度讲，有一定规模的苗木产地是需要正规苗木市场的，但是如果一个产区内出现多家市场，就要注意错位竞争。比如广东省内的几家市场中，陈村花卉世界以景观大树为主，中山的市场以绿化苗木为主，湛江新建的市场将以园艺资材等为主。

　　成熟市场居安思危  面对众多新入行的竞争者，老市场即便已经成功抢占先机，仍然面临调整方向和发展壮大的问题。通过此次采访记者了解到，它们几乎都在谋划着下一步的“大动作”。

　　萧山花木城正在寻找合适的地块建设新市场，新市场将主要销售绿化苗木，老市场则销售附加值更高的盆景、奇石等产品。市场里有一部分卖盆花和绿植的商户，因为地理位置的关系难以和杭州市区市场里的同类商户竞争，因此引导他们做盆景等产品。尹海红介绍说，他们中的一些已经在做黑松、红花檵木、罗汉松的大盆景，效益很好。市场也准备修建更好的建筑和步行街等，支持景观石商户的发展。华源发市场去年也被北京市园林绿化局列为“十二五”期间的重点扶持市场，获得了各级政府的政策和资金支持。

　　新一批市场的高起点高规格不一定是坏事，萧山花木城现在就面临面积太小，想扩张又难寻土地的问题。不过，市场经营不是一朝一夕的事情，到目前为止成功的只是少数，在苦苦挣扎甚至被淘汰的例子不胜枚举，前期调研、规划和定位要做好，后期管理也不容忽视，才能避免盲目求大造成的骑虎难下。

　　另辟蹊径也是值得考虑的办法，还有两种市场被普遍看好但目前还鲜有尝试者，一种是专业类的市场，比如针对资材和家庭园艺方面的，目前尚处于起步阶段；另一种是特色树种市场，福建一家公司就在计划建一个以黄梨木等几个稀有品种为主的花木市场。